与采购方谈判技巧

篇一:采购谈判的方法与技巧

采购谈判的技巧与方法

主办:上海普瑞思管理咨询有限公司 时间:2010年06月17-18日 课程价格:2980元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点:上

培训目标:

以实战案例为背景,对采购谈判前、谈判中的要点进行分析,让学员基本掌握与供应商

在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧;了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的

谈判者使命,为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲: 第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判?采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备一个高明的谈判者,即使在自己占尽优势的情况下,也会给对手留下一点利益,把它作

为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”红脸”与”白脸” 案例

一.谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计知己知彼:了解面对的风险,了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二.开始的求同阶段 附和你,

我要我要的! 三.询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些? 询价技巧 采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分 析”?

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么?

我们与供方谈什么? 案例

第三讲 采购谈判过程技巧 一.如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价?遇到供应商强行涨价怎么办? 案例分析

二.如何谈交货期

三.如何利用上级的权限进行议价 案例分析

四.谈判中的技巧应用

五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀

说服对方的要领

--不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对

策略 七.谈判中出现僵持怎么办

八.如何掌握卖方真实的销售心理 九.注重买卖双方的优劣势进行谈判 十.与供应商讨

价还价的22种方法 案例 第四讲 谈判与签约

一.进入签约阶段的谈判 二.合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则

三.买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题

质量出了问题找供应商谈什么? 履约中的跟单催货找谁谈?

四.以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区合作关系改善,谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介:jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家,中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经

理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、

德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验,先后担任采购工程师、采购经理、物流经

理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式,并对中国市场及国内

企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究,在此基础上,成功整理并开发出适合中国

市场特点的企业物流管理体系,运用于企业实际工作,有效杜绝企业管理漏洞,大幅提升企

业管理水平,效果显著。

朱先生长期从事物流与采购工作中,在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、

采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验,尤其擅长建立企业物流管理(采购系统、仓

储系统、配送系统等)工作流程及供应链模型,同时,作为上海市物流经理俱乐部及上海市

物流学会跨国企业物流管理学组会员,2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供

应链管理首席讲师。

作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师,朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管

理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验,讲授公开课暨企业内训百余次; 企业反馈:

供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的,找一个合适的供应商是

可以减轻我们采购的各种负担,有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生 深入浅出,受益很深,有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小

姐 气氛活跃,交流充分,案例典型,切会实际,受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐了解沟通的重要性,供应商管理全面,具体,便于公司实际运用与操作,内容丰富,充

实。 ——大和热磁 龚小姐篇二:采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d 采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d--采购员的基本功

采购谈判目的:

通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项:

1.

2.

3.

4.

5. 谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。 谈判不是“合作

与冲突”的选择而是矛盾的统一。 谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。 谈判

成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。 注意科学性与艺术

性的结合。

商务谈判的特点

1.以获得经济利益为目的。

2.以价值谈判为核心。

3.注重合同条款严密、准确和完整。 谈判方法的比较 谈判进程的把握

1.自身分析:目标

2.对手分析:实力、需求及诚意、谈判人员

3.谈判人员及地点安排接触阶段:

1.营造谈判气氛。

2.了解对方

3.修正方案

实质阶段:

1.正确报价:卖方慎重、尽可能晚的出价,买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中

的价格与现报价的差异。

2.反复磋商:指出或询问价格中报价的依据,讨论合理中的不合理因素。

3.善于沟通和说服技巧:

1)建立融洽的气氛。

2)加强自身的修养,善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 谈判进程的把握

(继续)

3)注意倾听对方的意见。

4)注意正确和明确表达自己的意见,言之有物。

5)随时检查双方沟通的有效性,以保证彼此确切了解对方的意见及问题。 谈判的协议

阶段

1.促成交易,切忌盲目乐观。

2.合同的起草与签署

1)谁起草很重要

2)适用法律也很关键

3)条款严密,控制风险谈判进程的把握 (继续)谈判要点:

1.抓住双方关注点。

2.抓住主要矛盾。

3.实事求是:抓住事实

4.抓中国国情和法律特点

5.市场竞争(mi)

价格谈判

价格谈判是任何商务谈判的核心。 原则: 1.商人没有作亏本生意的。

2.不要剥夺卖方的合理利润

3.双赢原则:否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。

影响价格的因素

1.技术要求的确定:精度、标准、设计方案、专利/专用技术等

2.交货期长短

3.付款方式与币种

4.采购渠道

5.保险途径

7.主要商品与辅助商品的价格关系 几种价格

1.积极价格与消极价格

2.实际价格与相对价格

3.硬件价格与软件价格

4.固定价格与浮动价格

5.综合价格与单项价格

6.合理价格与合算价格货真价实

1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。

2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。

3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。

4、合理的价格是局部利益服从全局利益。

5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一 苏联式谈判-不惜一切取胜最初的要求总是很强硬,目的是降低对方的期望值;有限的权力:

感情变换战术:激动、争吵、离席 视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期

使用前提:

1、一次性交往

2、以后不后悔

3、牺牲者不知道 双赢谈判模式

1、使用谈判过程来满足需要发话时,永远要机智、得当,维护对方的尊严。 “理多客不怪”。

建设性态度去建议和接触,消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话,要表示认可和理解,同感和必要的共鸣。不要直

接反驳,。 不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。

2、调整或者满足需要冲突的解决:

分析冲突的原因:经历不同,信息不同,任务和作用不同

3、建立信任:

准备阶段,不断交往和沟通。通过交流,建立初步的信任。

4、获得信息

5、满足对方的需要

6、利用他的观点

7、将关系转化为合作

8、冒适度风险

9、取得他的帮助

谈判五个阶段

准备

建立关系

探索问题

谈判

合同 谈判四大基本原则

1、对事不对人:

不要攻击个人、尊重个人双方各为其主,各自有各自的立场和观点,各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来

判断和对待别人。

2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。 人们关心的是满足需求,探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力,

无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价!!!

3、谈判是在作决策前,尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻

找各种机会和可能。

4、判定标准-坚持基于客观标准的结果和事实。一般技巧:

1. 挑毛病

2. 千方百计说明与您要求有差异

3. 额外的功能不要

4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气

5. 已有的服务不需要可以减价

6. 批量优惠

7. 长期合作有优惠

8. 即将降价的假设

9. 对手的努力-降价、功能、、引起竞争

10. 如果。。。,又怎样

11. 我不知道、、、

12. 最后通谍

a) 只用于最后时间

b) 言语不要激怒对方

13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律...

14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...

15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入,使之退出交易的成本提高,或 者有失颜面...

16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限 对策:

a) 合法化(文件化),b) 无权力,

c) 点出他的战术,并承认他的高明之处。造成谈判障碍的错误

1、“专家”姿态;

2、让步时脱泥带水;

3、内部争议被对手利用;

4、被对方的好客举动所蒙骗;

篇二:浅谈采购与供应商中的谈判技巧

浅谈采购与供应商中的谈判技巧

【摘要】目前,现代企业的采购管理已经被提升到战略的位置来考虑,其在企业运营和利润贡献中的作用尤为明显,而且,作为采购专业人员,要达到最令人满意的采购职能绩效,这其中的关健是如何提升采购与供应谈判的技巧与技能来增强整个采购团队对利益相关者的管理能力,以实现采购团队在企业最佳的价值平衡是非常重要的.采购管理人员是否灵活掌握和运用这些采购与供应谈判技巧会体现不同采购管理人员所呈现的不同的采购职能绩效。采购与供应谈判是十分重要的商业行为,采购人员通过谈判不仅可以找到问题的解决方案,还可以 解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说,是很重要的,因此,本文阐述了关于对采购与供应中的谈判技巧进行分析、仅供各位同行参阅。

【关键词】采购;谈判;技巧;策略

在我国经费及快速发展的今天,任何的企业都会面临市场的竞争和挑战,那么采购在企业中的作用是很重要的,然而,在采购的工作中就会面临与供应商所谈判,谈判的因素会涉及到很多的方面,现在由于竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值,也就是说在整个谈判采购的过程中,谈判的质量好坏是直接影响到企业的经济利润的,因此,必须给予充分的认识,目前,据有关调查资料显示,在和供应商谈判的过程中,语言沟通的技巧占主导的地位,只要是语言的表达方式不一样,对其事情的结果就会不一样,这样就证明了具有一定的谈判技巧才能最终获得最高期望的谈判效果。

1、采购人员与供应商谈判的定义

通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种,其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如:文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息,另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息,也就是对方心理的真正想法,也就是说,这两种的可能性也许是一致的,也可能时完全不一致的,但是两者之间的信息相比,还是第二种更为信息准确,谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法,最周在根据对方的想法来采取相应的对策,最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。

2、谈判的技巧

2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作

在采购中,要想成功获得自己想要的结果,重要的就是必须实现做好充分的谈判准备,要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划,也就是说先要做足功课,知己知彼才能百战百胜,采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解,例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的,是不是涉及到税率的问题,对供应商的了解等方面,并且要先烈好提纲,以免在谈判时

篇三:采购谈判技巧

学习导航

通过学习本课程,你将能够:

● 明确采购谈判所谈价格的种类;

● 知道谈判之前需要搜集的资料;

● 学会获取对方价格底线的策略;

● 掌握谈判艺术的技巧;

● 学会运用优势谈判的秘诀。

采购谈判的议价技巧

一、明确所谈价格的种类

一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价,没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

二、搜集大量相关的信息

企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。

稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。

最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优(本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:与采购方谈判技巧)劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。

利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息

寻求更多的供应来源(包括海外)

采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析

采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。

供应商的采价系统

根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

掌握供应商的谈判能力

即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。

了解供应商的价格底线

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。这两种情况都是双赢,只是谁的利益更大。

3.议价前的三个分析

议价前要进行以下三个分析:

比价分析

比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析

每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己的订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样的分析,就可以逐步探到客户的价格底线。

三、谈判取胜的九条规律

总体来说,谈判取胜主要有九条规律:

1.不要过分热情

采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方看出“非他莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无的样子,使对方产生“我需要你”的强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。

2.先信任后谈判

谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。

3.重视闲聊

在与对方闲聊的过程中,能够掌握对方的信息,甚至能看出对方的价格底线。

闲聊时要注意三个原则:

聊对方感兴趣的话题

聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

不要谈有争议性的话题

每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。

不要习惯性地反对

不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。

4.遵守等级制度

谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。

5.注意礼节

谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。

6.注意谈判环境

一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。

7.不过分依赖律师

如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。

8.通过和谈解决矛盾

谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。

9.准确记住对方提供的信息

准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。

四、获取对方价格底线的妙招

谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招:

1.假设试探

采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。

2.低姿态试探

低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。

3.派别人试探

采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。

4.以次转好试探

采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底